随着线上家装的风生水起，质疑之声也开始此起彼伏。

有人说家装企业转型到线上不过是新瓶装旧酒,将获客手段、沟通场景等线下那套照搬到了线上而已；

有人说现在很多企业涉及线上业务就如“鸡肋”一样，投入与产出不成正比，盈利效果没达预期；

有人质疑线上的效果更多的是自嗨，消化的都是存量客户，只是把斗价搬到线上斗，实效性不大；

甚至还有人预估线上模式只是在疫情期间火一段时间，待疫情得到控制还是会回归线下......

不可否认，转战线上是很多企业在面对疫情冲击时自救的一种方式。但对于家装企业来说，它仅仅是权宜之计吗？还是变革的开始？

一错 

大多闻风而动的线上家装模式：仓促之下的生搬硬凑

一场突如其来的疫情，让今年的开年变得格外不同。在这场没有硝烟的战争中，众多家装企业受生存所迫，纷纷开始转战线上，推出自己的“线上”策略，开启自救之路。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

然而因为事发突然，大多数传统家装企业并不具备线上营销、线上服务的经验，他们的线上家装模式往往是仓促上马，难免有生搬过往经验、模式之嫌。全新的在线工具、场景已让人应接不暇，如何尽快转变运营服务模式，更是一个格外艰难的挑战。

在这场竞赛中，因为没有线上服务的基础，很多闻风而动的家装企业就像没有经过训练就要上场比赛的选手一样，问题百出，这也是人们质疑线上模式最主要的原因。

二错 

价格战从线下打到了线上

想必很多人都很好奇，为什么普普通通的直播带货能够焕发出巨大的能量？“日销过亿”的吸金能力、天量的成交都在提醒着我们，这是一个商业的奇迹。

淘宝头部主播薇娅给我们的答案是：永远站在消费者的角度去选最优惠的货。

顾客买东西真正要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。直播购物恰恰可以让消费者以最快的速度了解产品的优点，最短时间知道此单可以节省多少钱。

身为淘宝直播“一姐”的薇娅就曾在直播间与人进行过一场小PK——计算哪种优惠方案更便宜，结果明显赢过了数学系毕业的经济学教授薛兆丰。

对于很多家装建材企业来说，永远站在消费者的角度不好说，提供最优惠的产品却是目前线上正践行的不二准则。他们敏锐地捕捉到了——刺激人的首先是价格这一因素，并试图利用价格套路，刺激消费者下单。

所以现在家装建材行业的多数直播卖货模式，往往沿用以往线下促销、砍价模式，将吸引来的消费者，通过直播流程和砍价环节的精心设计，在长达三到五小时的直播内，用砍价拉锯战等方式，引导意向客户预定下单。

由于很多企业的线上家装模式才刚刚起步，大量的主播基本都是新手，在信任没有建立起来的情况下，主播一般也只能诉诸利益，暗示消费者这次直播他们带来的商品性价比有多高，价格有多优惠。他们会以在直播的开始前做预告，在直播过程中设置抽奖活动，赠送礼物等形式来留住用户。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

而这种直播方案似乎和从前的线下促销活动并没有多大区别，有人甚至质疑这简直就是对线下模式的照搬：以前是爆款低至多少钱一件/单，现在依然是；以前是买满就送∕减∕返，现在还是；以前是线下抽红包，现在变成了线上发红包……

这些在以往线下促销活动中早已被玩烂的“梗”照搬到线上直播间很难有更大的发挥空间，为了争抢粉丝和顾客，只得降价降价再降价，如此一来，伴随着线上直播风起云涌的，是价格战愈演愈烈。

为了刺激消费者线上下单，不惜破坏线下的价格体系，不重视用户体验，让消费者把注意力全都放在价格、折扣上，不仅会进一步降低了家装在他们心目中的地位，拉低了家装的审美价值，还会损害品牌的形象。

在直播卖货中，促单是关键的一步。利用促销优惠等促消费者下定无可厚非，但若是把价格当成唯一的筹码，只会将自己逼进墙角。根据在线直播的特点设置吸引用户的内容，根据产品本身的优势打造自身特色，改善消费者的互动体验和保证后续的服务才是家装企业长远发展线上模式的基石。

再错 

营销前期不做粉丝运营 主播信任值低

不管是短视频还是直播平台，这些都只是工具，而真正打动消费者的不是工具，而是内容和人。

例如短视频、公众号等内容的创作者往往利用视频、文字等内容和自身的人格特征吸引受众，通过往期内容帮助受众在短时间内初步建立对主播的印象，同时不断地输出新内容强化这一印象，使其变成粉丝。

家居顶流大V “设计师阿爽”：两年时间内利用短视频等内容输出，累积了3000万粉丝

直播则是主播与粉丝在这个过程中用来与粉丝、观众进行直接沟通，强化信任连接的重要一环。他们在信任建立并不断强化的同时，也会在用户心智中开启一种被动“严选”模式，即粉丝会完全信任他们推荐的产品。

这种信任和人气也是直播带货模式出现的基础，让直播成为了短视频创作者商业闭环与信任闭环的末端。由此，短视频创作者就成为一种信任中间人，由他们以自己的账号和口碑作保，来促成交易。

一般素人主播需要经过几个月的持续直播和内容输出，才能逐步建立自己人气和信任感。

但很多家装企业的线上营销都是疫情期间刚刚起步，无论是内容质量或信任积累都远远不足，而且很多主播也是临时上阵，看起来他们对着镜头在直播，实际上可能是毫无逻辑的瞎播，口述产品说明书一般讲产品有多好，价格多么优惠，喊个12345，然后就号召下单。

这种仓促直播的模式可想而知获客率、转化率都难以提升上去，况且装修不同于快消品，需要较长的决策周期。

虽然与线下一对一谈单方式相比，直播爆破成本更低、效率更高，但并不代表直播就自带流量，直播有一个“临界值”，只有高于这一临界值才有可能成交，这就要求前期的蓄客邀约工作做到位。短期来说，就家装行业而言，直播的核心在于转化，即将意向客户放到一个池子里集中爆破，收取定金。

大错特错 

线上营销与线下服务分离 无法执行承诺

尽管直播、短视频非常火爆，直播的主题五花八门，比如“看直播买设计”、“教你如何解决精装房设计问题”、“我们帮你‘焕’新家”等直播内容一场接一场，“揭秘收纳达人的秘决”等短视频内容一条接一条，但是，直播、短视频终究仅仅只是一种内容展现形式，如何在用户下单之后把直播、短视频里展示的美好愿景付诸实施，才是关键所在。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

直播、短视频之所以能够让家装老板们倾倒，很大程度上是因为它们可以在很短的时间内获得可观的流量。一场直播，一个短视频可能涨粉几万到几十万不等。但是真正转化这些流量，将线上营销与线下服务打通，将设计落地，实现高质量、高效率的活动交付，才是真正考验家装从业者们的地方。

大的主播如薇娅、李佳琦等，他们都是直接对接供应商源头，相对于其他传统电商而言货源更加有保障，价格也更优惠。而对于家装公司来说，一直困扰整个家装行业效率的，是下游施工效率低下的问题。这个阶段的效率低下并不仅仅只是依靠直播、短视频就能够解决的，最后还是要从家装行业本身，家装产业链本身来着手，才能真正解决。

我们必须意识到，在直播中,人们能在没有完全了解产品的情况下纷纷掏腰包剁手，根本原因在于对于网红主播的信任，而这种信任是需要日积月累的，也就是说转化率高的背后对应的价值是网红主播之前所有的努力和小心谨慎换来的。

换句话说就是，网红主播要爱惜羽毛。如果消费体验不仅没有获得多少提升，后续服务还不完善，消费者会产生落差感，这对主播来说是一种消耗。所以，家装企业要在消费者和自身之间搭建了一座信任桥梁，需要严格执行直播承诺，提供好后续服务。

成功突围者

不是“被动破局”，而是蓄谋已久的“模式布局”

此次爆发的线上家装模式，无论是“线上谈单”，还是“线上体验”，本质上只是替代了部分实体店的功能，而要想利用线上营销和线上服务真正提高流量和转化率，需要结合企业本身的优势和完整且体验良好的线上服务流程。

不同于大多数家装企业面对疫情的被动破局，尚品宅配较早地认识到了线上营销和服务的价值，全面布局了线上渠道，进而建立了服务流程较完善的、能快速落地的新模式。

(图片来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)

2月22日，尚品宅配的新模式一经推出就获得了巨大成功，联手网红设计师阿爽开启的直播团购活动，5个小时内超过770万人在线观看、9223户有设计意向、成交定金13919笔，锁定了4亿元以上的销售额。

新模式之所以能如此快速的落地，得益于其正在进行的一场贯穿全员的“大基建”。大基建的核心是以技术驱动为主的家居全屋定制服务平台，将开放系统的房型库、方案库、产品库资源和线上交互能力，聚合并赋能全行业，覆盖量尺、设计、家装等全方位家居服务，真正意义上为宅家消费者提供一站式全屋定制服务。

疫情之下，为让消费者足不出户就可以享受到免费、高品质的家居设计服务，尚品宅配从总部到全国各地2000多家终端门店、数千位设计师投入其中，收录了全国各个地区、各个小区的各种房型、不同生活阶段、不同职业标签、不同风格的设计案例，极大地丰富了“云设计”端的方案库、产品库、户型库，对用户不同需求做到精准定位，深度匹配，提供更高效的服务效率与个性化的设计服务。如此“大基建”，带来的是海量的一手数据，结合云计算，可以轻松地为每个客户提供精准的设计服务。

尚品宅配

没有纯粹的线上线下，无缝融合才是未来。

尚品宅配新模式并非为了突发情况未雨绸缪，而是从品牌诞生伊始就很自然地去了解消费者想要什么，不管是线上的模式布局还是线下的硬实力，都是为了给消费者提供更好的服务。

而传统线下家装企业被迫转型线上，虽然是非常时期的一个非常举措，但无论成功与否，对家装行业来说都是一个重要“节点”。

疫情期间，想尽一切办法获客拉单，创造现金流活下来是唯一的目。而随着疫情的结束，家装公司线下门店的经营逐渐恢复，“向上”还是“向下”或许会成为一个选择题，毕竟资源有限。

但对于家装行业来说，业务转为线上只是面对环境变化采取的特殊手段，疫情期间不一样的产品形式以及服务还是会印在消费者的心里，影响他们今后的购买行为。

我们不能忽视，其实在消费者眼里，装修没有纯粹的线上、线下之分，他们只关心生活是否方便，服务是否优质。他们在网上比对信息，在线上咨询自己信任的家装主播，寻求更美好更可得的设计，然后再去实体店体验，最后才下单。

线下和线上家装并非泾渭分明，所以对于家装公司来说，重新思考线上线下的关系，将是疫情过后避无可避的课题。

不过可以确定的是，无论是线上还是线下，都是为了更好地提升客户覆盖的广度和深度。线上量尺、设计可以打破空间的束缚，为线下导流，增加曝光度，同时扩大营收；而线下是企业的根基和实力的展现，应该自然地帮助线上渠道的成长。二者可以很好地相互结合。

线上家装不是简单地将线下家装搬上网，而是新的产品形态。如果不具备线上用户视角，把线下的套路生搬到线上，一定会是彼此不适，水土不服，因此，家装公司必须把握家装的特点，将线上与线下有机结合，方能实现高效转化。说到底，还是老问题，如任何让消费者拥有更便捷、高效、美好的家装服务。

家装企业只有结合自身优势，勇于创新、敢于担当，才能找到适合自己的新活法，迎来市场复苏的春天。

HOMKOO整装云

通过技术赋能，构建线上线下一体化的生态环境

其实，线上营销、线上谈单早已在存在多年，并非突然爆发，只不过，之前它一直处于辅助地位，而如今被推到前台唱起了“主角”。在这个“互联网+”时代，很多行业离开网络都已无法运转，那为什么线上家装仍然长期居于辅助地位呢？

长久以来，家装行业在互联网技术的运用上始终一个是比较落后的、有待深度挖掘的行业，尤其是对于中小型家装公司来说，简单的供给流量已经要投入不少费用，更别提建立数据库，发展线上设计等新技术了。

或许在部分人看来，线上无非是将线下那一套搬到了线上，其实不然，线上家装不是对传统模式的简单改变，而是一种全新的连接思维方式，是家装行业的信息技术革命。

相信经过这一次的疫情，人们认识到了家装行业与外部技术的结合并不能够仅仅停留在表面上，而是应当关注更深层次的改变。随着大家纷纷躬身入局，传统家装行业也将掀起一场更本质、更深层次、更多维度的新变革。

短视频、直播、微信公众号等平台的运用将降低沟通成本，提升营销效率，同时，新工具的出现也将催生了新的工作流程——从用户实际需求出发，一步步整合线上线下营销，与消费者进行有效的线上线下串联，形成谈单、体验、订单转化的全链闭环。

而在线下，为消费者提供高质量、高效率的施工服务等措施，解决传统装修模式下，设计与实施分离、不同品类买货分离等问题，解决消费者所有后顾之忧，形成从设计到供应链采购到100%还原交付的一体化家居家装全链，才是未来的核心竞争力。

而这种线上线下的变革，需要信息化技术和大数据技术对获客、设计、供应链、施工等家装全流程的深度赋能。

数据生产力时代，以技术为触达的数据型增长是企业发展的新阶段。对于家装行业的未来而言，通过新技术的应用和触达不断促进“消费、产业”互联网融合，为互联网家装行业探索出一条实现存量市场的数据效率升级的道路，才是实现行业持续增长的关键。而在这一点上，HOMKOO整装云已经早早地站在了行业排头兵的位置。

不仅如此，HOMKOO整装云还通过科技赋能，将技术和资源优势，通过信息化手段帮助家装企业提升获客、设计、供应链等环节的效率，改善用户体验。

HOMKOO整装云拥有的领先于行业水平的整装信息化系统，将家装方案设计、谈单销售及供应链等进行了系统化整合，让家装公司可快速为消费者出图、报价、下单、掌握生产实时进度等，从而让线上模式顺利落地，实现设计方案所见即所得。

(文章来源：HOMKOO整装云公众号，侵删)